Lunedì 2 dicembre 2019 Paolo Rastelli e Simone Maggiori, rispettivamente CEO e Head of Sales di Bruschi S.p.A., sono stati invitati dal Prof. Alessandro Bruni dell’Università Statale di Pisa per parlare di strategia di vendita e marketing digitale agli studenti del corso di laurea magistrale in ingegneria gestionale.
La strategia di vendita e marketing digitale di Bruschi S.p.A. è una strategia innovativa e dedicata al mondo B2B: come è stato spiegato agli studenti la differenza tra le attività intraprese da Bruschi e quelle portate avanti dalla concorrenza è qualitativa. Bruschi presidia infatti ogni aspetto del processo che conduce alla trattativa commerciale in modo organico, coerente e finalizzato all’acquisizione di nuovi clienti.
La base di partenza da cui prende avvio il processo di generazione di opportunità commerciali implementato da Bruschi è il posizionamento.
Con posizionamento in Bruschi si definisce l’insieme delle attività poste in essere per trasformare l’immagine di mercato di Bruschi da fornitore di commodity ad azienda partner nella realizzazione di prodotti. In questo modo, Bruschi si qualifica come fornitore non solo di prodotti ma anche di servizi differenziandosi dalla concorrenza e accompagnando il cliente lungo tutto il corso della sua relazione commerciale con Bruschi. Il posizionamento di mercato è un concetto complesso, che si struttura con anni di attività ed esperienza. Il processo Bruschi però, per accelerare la generazione di lead qualificati, ha fatto ampio utilizzo dei più innovativi tool digitali.
Grazie alle attività di posizionamento Bruschi è riuscita e riesce quotidianamente a farsi conoscere dai suoi potenziali clienti presentandosi come un interlocutore affidabile e riconosciuto a livello internazionale.
I risultati di questo processo sono notevoli: quando nel 2018 Bruschi ha deciso di espandere la propria attività commerciale negli Stati Uniti è stata intrapresa un’attività di mapping e qualifying per valutare le opportunità commerciali sul territorio. Partendo da una situazione in cui Bruschi non era conosciuta, attraverso le attività di marketing digitale e marketing automation sono state contattate molte aziende e una loro selezione ha portato a diversi incontri commerciali.
In conclusione, presentare il proprio processo di posizionamento e di lead generation agli studenti di ingegneria gestionale è stata sicuramente un’esperienza costruttiva e stimolante: un’ottima occasione per parlare di un processo innovativo, sviluppato internamente e in costante evoluzione e per ricevere feedback e insight da chi, essendo ancora in formazione, ha sicuramente uno sguardo fresco e rivoluzionario.
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